Conquiste clientes com técnicas da CIA


Sempre quis dar uma de James Bond, o famoso 007? Com estas dicas do nosso novo colunista, Luciano Negreiros, você pode aplicar as técnicas utilizadas pela Agência Central de Inteligência (CIA) dos Estados Unidos para conquistar novos clientes.

Antes de qualquer coisa, eu devo me apresentar: me chamo Luciano Negreiros e este é o meu primeiro post de muitos. Eu sou conhecido por misturar temas aparentemente desconexos e encontrar pontos em comuns, tangenciais em assuntos fora do nosso cotidiano habitual. E é claro, aprender com eles. Afinal somos feitos assim, de uma mistura de ideias e cultura que transparece em nossos trabalhos como designers. Sem me estender demais, eu sou o tipo Mel Gibson em ‘Dossie Pelicano’ mas sem a Julia Roberts para me apoiar. Portanto, se em algum momento eu sumir, por favor, me procurem porque alguém do governo me raptou, ok?!

Isso tem tudo haver com meu primeiro post: como aprender com a CIA e conquistar clientes. Mas antes de aprender com eles, você deve entender como ela opera.

A CIA (Central Intelligence Agency) investiga e fornece informações para o governo dos EUA (detalhe: ela é uma agencia civil e não militar!). A CIA é a antiga Agencia de Serviços Estratégicos e é aqui que entra a nossa aprendizagem: estratégia.

A CIA coleta informações e aconselha as políticas públicas. Essa coleta de informações é vital para o sucesso, ou o fracasso dessa investida e é fácil entender; na era da informação, o recurso de maior valor é a própria informação.

Mas sem usar o Highlands, Vagrand ou o Lifesaver, existe um termo usado na CIA que é chamada de ‘blowback‘ e significa uma ação estrangeira com uma consequência não intencional dessa operação. Mesmo havendo qualquer efeito, a operação continua deliberadamente secreta e assim fica afastada do domínio público. Isso tem como consequência a dissociação entre a causa e o efeito. Onde a opinião pública não consegue coloca-los na mesma sentença.

E como utiliza-los à nosso favor para conquistar clientes?

Primeiro a ação externa. Provido de meios corretos você deve levantar o maior número de informações possíveis sobre o cliente e depois construir a sua historia para chegar a determinado objetivo. Aqui informação vale ouro! Procure saber tudo, para depois filtrar as mais relevantes, desde os problemas da empresa (acredite, todos têm) até a preferencia por bicicletas em vez de carros esportivos.

Depois entra a ação deliberadamente secreta. A informação sobre você e o seu trabalho tem que chegar para a pessoa certa. Preste atenção, é a informação que deve chegar até a pessoa e não você, pessoa física. Assim, arrume um jeito de que essa pessoa vá ate o seu perfil em alguma rede social, de preferência seu portfólio. Faça que ele veja seus trabalhos e que, de alguma forma, faze-lo sentir a necessidade de ter você em seus negócios ou resolvendo os problemas da empresa. E ainda por cima, sem ela se dar conta disso. Por isso eu chamo de secreta.

Mas como fazer isso? O design geralmente responde pelo marketing, então não vá até o diretor de marketing… crie o blowback. Vá até o gerente de relacionamento dos franqueados, por exemplo, e entenda os problemas das franquias e consequentemente da matriz também. Faça esse gerente soltar as informações para que o diretor de marketing pesquise sobre você. É claro que será o gerente quem vai fornecer os links para a pesquisa (para economizar o tempo do diretor) e quem forneceu os links para o gerente foi você.

Depois dessa pesquisa, o gerente deve fazer um convite a ação com a seguinte pergunta: “Você não acha que devemos ouvi-lo para saber o que ele pode fazer para o nosso negócio?” ou “O que você acha de aproveita-lo para ‘determinada coisa’? Vamos escuta-lo?”

Perceba que é a empresa que vai até você, profissional. Inverta as coisas. É aqui que a empresa não associa a causa e a consequência e acha que ela é que vai precisar de você e não de outro profissional.

Não digo que você vai fechar um job ou projeto com a empresa, mas pelo menos a sua agenda vai ficar cada vez mais cheia e acredite, as pessoas vão começar a te escutar com mais atenção. E esse é o propósito maior – fazer networking com o gerente, com o diretor… mas não se preocupe com isso agora, isso é tema para outro post.

E não se esqueça: se o encontro com o diretor for um almoço casual, pegue emprestado a bicicleta do vizinho e estacione na frente do restaurante.

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